La PNL ( programmazione neuro linguistica ) nella comunicazione Una definizione di Pnl potrebbe essere : studio della struttura dell’esperienza soggettiva. La PNL è lo studio delle componenti della percezione e del comportamento che rendono possibile la nostra esperienza. Con l’espressione Programmazione Neurolinguistica indichiamo quello che a nostro giudizio è il procedimento fondamentale usato da […]
Una definizione di Pnl potrebbe essere : studio della struttura dell’esperienza soggettiva.
La PNL è lo studio delle componenti della percezione e del comportamento che rendono possibile la nostra esperienza. Con l’espressione Programmazione Neurolinguistica indichiamo quello che a nostro giudizio è il procedimento fondamentale usato da tutti gli esseri umani per codificare, trasferire, guidare e modificare il comportamento.
Il comportamento di una persona è programmato con la combinazione e la disposizione in sequenza delle rappresentazioni del sistema neurale – visioni, suoni, sensazioni, odori, sapori – indipendentemente dal tipo di comportamento stesso: prendere una decisione, dare un calcio al pallone, sorridere a una persona…”
L’acronimo PNL indica tre aspetti di fondamentale importanza :
La Pnl è una tecnica psicologica nata con l’intento di migliorare il proprio modo di relazionarsi con se stessi e con gli altri, acquisendo maggiore consapevolezza della propria individualità e delle potenzialità insite in ognuno di noi.
Concepita da un Linguista e da un Matematico, la PNL si pone come obiettivo principale quello di liberare le persone dalle loro abitudini dannose, interrompere gli schemi abituali ed abbattere le convinzioni limitanti.
Per fare questo si avvale di tecniche di META-COMUNICAZIONE che vanno dalla ipnosi eriksoniana sino a modelli basati su sistemi rappresentazionali e sub-modalità. Negli ultimi anni inoltre la Programmazione neuro-linguistica viene utilizzata all’interno di corsi di comunicazione persuasiva offrendo alle persone una serie di strumenti utili per poter comunicare in maniera efficace.
La PNL è sbarcata da anni anche nel nostro paese, grazie al prezioso contributo di scuole ed enti che contribuiscono alla sua divulgazione.
La pnl si basa su una serie di presupposti :
Vi è un’irriducibile differenza tra il mondo e l’esperienza che ne abbiamo. Noi esseri umani non agiamo direttamente sul mondo. Ciascuno di noi crea una rappresentazione del mondo in cui vive; creiamo cioè una mappa o modello, che usiamo per originare il nostro comportamento. Per questo motivo si dice che viviamo di realtà percepita.
La nostra rappresentazione del mondo determina in larga misura l’esperienza del mondo che avremo, il modo in cui lo percepiremo, le scelte che ci sembreranno disponibili vivendoci dentro. Come esseri umani noi non agiamo direttamente sul mondo con il nostro comportamento, quanto piuttosto attraverso una mappa o modello di quello che crediamo sia il mondo
Gli esseri umani non operano direttamente sul mondo ma attraverso interpretazioni di quello che hanno percepito attraverso i loro organi di senso. Le informazioni provenienti dall’esterno e dall’interno ( stati emotivi ) sono infatti organizzate, elaborate e filtrate attraverso il proprio sistema di convinzioni.
Rendendoci conto che gli esseri umani non operano direttamente sul mondo che vanno sperimentando, ma attraverso le trasformazioni sensoriali di esso, ci rendiamo conto che la ‘verità’ è una metafora piuttosto che un criterio di misura assoluto della realtà esterna.
“ Non esistono fatti ma solo interpretazioni ” – Nietzsche
L’affermazione di Korzybsky, secondo cui ‘la mappa non è il territorio’, è vera per due aspetti importanti. In primo luogo, noi esseri umani creiamo dei modellii del nostro mondo che usiamo come guida per il comportamento. In secondo luogo, possiamo disporre di più mappe per rappresentare le nostre esperienza.
Di solito noi esseri umani attribuiamo il valore più elevato ad un dato sistema rappresentazionale ( visivo, auditivo, cinestetico ) e trascuriamo assai spesso di usare gli altri cha abbiamo a disposizione.
Il modello che ci creiamo per dirigerci nel mondo si fonda in parte sulle nostre esperienze. Quindi attraverso pensieri e comportamenti inediti ciascuno di noi si può creare un diverso modello del mondo e giungere così a vivere in una realtà diversa.
Il ricalco è l’essenza di ciò di cui si ha bisogno per stabilire un rapporto.
Significa entrare in relazione con il proprio interlocutore basandosi sul suo modello e stabilire con lui delle affinità sia a livello cosciente sia, cosa ancor più importante, inconsciamente.
Ci sono tanti modi per farlo, quanti ne permette la vostra esperienza sensoriale; nella misura in cui voi potete adeguarvi al comportamento verbale e non verbale di un’altra persona, ricalcherete la sua esperienza.
Il Ricalco è l’abilità del comunicatore di inviare al proprio interlocutore messaggi del tipo: “Ti capisco perché io sono come te”.
Il Ricalco non consiste nella semplice duplicazione degli atteggiamenti mentali e fisiologici del nostro interlocutore, ricalcare significa entrare in sintonia profonda con il modo suo di percepire ed elaborare la realtà prestando attenzione a stati emotivi, rappresentazioni mentali, convinzioni e schemi comportamentali.
Il termine “rapport” indica che esiste o che si è stabilita una reciproca comprensione tra due o più persone. Un sinonimo di rapport potrebbe essere sintonia o feeling.
Per rapport si intende la capacità di penetrare nel mondo di qualcun altro, facendo in modo che si senta compreso, capito ed accettato.
La creazione del rapport è essenziale per l’instaurazione di un’atmosfera di fiducia reciproca e di un clima confidenziale e partecipativo in cui ognuno possa sentirsi a proprio agio.
Come facciamo ad accorgerci se stiamo veramente riuscendo ad entrare in sintonia con qualcuno, o se al contrario lo stiamo irritando?
Per entrare in RAPPORT ed effettuare una COMUNICAZIONE STRATEGICA esistono alcuni strumenti di fondamentale importanza quali
La calibrazione consiste nell’imparare a riconoscere i diversi stati mentali in cui un individuo si trova al fine di guidarlo verso uno stato desiderato.
Guidare significa portare il nostro interlocutore a capire il nostro punto di vista, generando in lui pensieri e comportamenti inediti. Per questo motivo la guida rappresenta in un certo senso la fase “manipolativa” della comunicazione.
Lo schema del RICALCO E GUIDA può essere assimilato ad un ballo, dove è dapprima indispensabile “entrare nel ritmo” del partner, per poter guidare successivamente i “passi”. Naturalmente l’interlocutore avrà maggiore “propensione” a lasciarsi guidare tanto più profondo ed efficace sarà stato il ricalco.
L’uso del RICALCO E GUIDA può essere ancora più efficace se adattiamo la nostra comunicazione al Sistema rappresentazionale ( VAK ) del nostro interlocutore.
Vi sono tre principali canali di ingresso mediante i quali noi esseri umani riceviamo le informazioni sul mondo circostante: visivo, auditivo, cinestesico. Ciascuno di questi tre canali sensoriali di ingresso ci fornisce una corrente di informazioni che usiamo per organizzare la nostra esperienza.
L’uomo elabora la realtà a partire dalla propria percezione, quindi dalle informazioni che i suoi sensi sono in grado di fornirgli.
La psicologia moderna ha scoperto uno stretto legame tra le nostre modalità sensoriali e il modo in cui “filtriamo” il mondo reale. Le modalità sensoriali sono cinque e corrispondono agli organi di senso.
I sistemi rappresentazioni sono tre:
Le iniziali maiuscole VAK sono le abbreviazioni dei principali sistemi rappresentazionali che usiamo per la costruzione dei nostri modelli del mondo.
Un sistema rappresentazionale è un processo sensoriale che dà origine e regola il comportamento: il ricordo di qualcosa che si è visto o udito; una sensazione sia viscerale che tattile provata, il ricordo di un sapore o di un odore.
In sintesi ciò che percepiamo esternamente ( consciamente o inconsciamente ) lo traduciamo in rappresentazioni interne che, alternativamente, condizionano il nostro comportamento. Ogni volta che un essere umano interagisce con il mondo circostante, lo fa tramite rappresentazioni sensoriali. Le informazioni vengono raccolte attraverso tutti i canali e vengono elaborate attraverso alcuni canali sensoriali prediletti, e infine riversate nel mondo esterno sotto forma di comportamento. Il canale di processo sensoriale di cui l’individuo è più consapevole, sarà chiamato ‘sistema rappresentazionale primario’: è il canale sensoriale maggiormente valutato dalla persona, e di cui questa è maggiormente consapevole.
Per capire il canale primario di una persona occorre prestare attenzione ad alcuni dettagli che caratterizzano persona visive, auditive e cinestetiche.
PERSONA VISIVA (V)
PERSONA AUDITIV (A)
PERSONA CINESTETICA (K)
Le sub-modalità sono gli elementi strutturali che determinano le caratteristiche delle nostre rappresentazioni mentali. Le sub-modalità sono sia uno strumento di cambiamento personale, sia un potentissimo strumento comunicativo.
Le rappresentazioni mentali possiedono caratteristiche e strutture differenti tra loro tramite le quali la mente separa la realtà, dalla fantasia. Saper estrarre le proprie sub-modalità o le sub-modalità di una persona risulta utile per avvicinarsi al modo di computare l’esperienza e rielaborarla sotto forma di rappresentazioni mentali.
Passando in rassegna i tre principali sistemi rappresentazionali si potrebbero delineare alcuni aspetti che caratterizzano una rappresentazione mentale :
Sub modalità visive
Submodalità uditive (suoni)
Submodalità cinestesiche (sensazioni)
Un’ancora è un processo attraverso il quale, qualsiasi stimolo o rappresentazione (interna o esterna) induce a una risposta emotiva.
Si può ancorare intenzionalmente o naturalmente, generalmente le ancore terapeutiche sono di tipo cinestesico , questo perché è più facile per una persona toccarsi una parte del corpo che udire un suono, vedere un’immagine o sentire un profumo.
E’ importante scoprire che possiamo crearci delle ancore per entrare rapidamente in stati piacevoli, positivi e possiamo renderci conto quali sono le ancore che al contrario ci inducono stati spiacevoli o negativi.
Es.: la parola “lillà” è ancorata a determinati canali sensoriali (vista, olfatto, …) a seconda di ciò che evoca.
Il processo di ‘ancoraggio’ è designato ad associare uno stimolo a una particolare esperienza. L’ancoraggio è un metodo per accedere o ri-accedere a una particolare rappresentazione associata ad un determinato stimolo.
L’ancoraggio poggia sul presupposto che tutte le esperienze vengono rappresentate come una Gestalt delle informazioni sensoriali. Potremmo quindi servirci di una parte qualsiasi di un’esperienza come scorciatoia per accedere a un’altra parte dell’esperienza stessa”
Le espressioni del volto, i gesti (V), il tono e il ritmo della voce (A), il tatto, gli odori e i gusti (K) possono essere ancore per altre rappresentazioni. Anche la vista, i suoni, gli odori e le sensazioni interni possono essere ancore per altre esperienze.
